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Que vaut un client ?

Le calcul de la valeur à vie (LTV) de vos clients est une étape essentielle du marketing (basé sur les données).

Pensez à une entreprise qui vend ses produits à 2 Euros. Cette entreprise utilise une équipe de vente entière pour appeler à froid ses clients et leur vendre leurs produits. Vous pouvez imaginer que vous devez vendre beaucoup de ces produits pour atteindre le seuil de rentabilité: payer la formation, les salaires et pouvoir payer votre propre salaire.

Pour le dire plus simplement

« Si vous ne savez pas ce que vous pouvez dépenser, vous ne pouvez pas juger si les campagnes fonctionnent ou non, et donc vous ne pouvez pas évoluer »

Pour mettre les choses en perspective, prenons l’exemple d’une entreprise réelle : UBER.

On s’attend généralement à ce que les clients d’UBER utilisent le produit davantage et dépensent donc beaucoup plus que les 2 euros que vous dépenseriez normalement pour acheter ce produit fictif une fois par an.

Disons qu’en moyenne, un client UBER paie 10 Euros par utilisation et utilise l’application 8 fois, ce qui donne un LTV de 80 €. En comparant cela aux consommateurs de la société fictive, qui ont un LVT de 2 €, UBER pourrait facilement budgéter beaucoup plus.

Cela illustre à quel point il est important de connaître la valeur à vie des clients et donc combien vous pouvez dépenser pour vos stratégies marketing et toujours être au seuil de rentabilité.

Comme indiqué, le montant que vous pouvez dépenser pour le marketing tout en restant rentable varie beaucoup. De préférence, vous voulez savoir exactement combien vous pourriez dépenser mais si cela est impossible, vous devez estimer ce montant. C’est toujours un bon moyen de calcul car à la fin on travaille avec des moyennes.

Mais comment savoir?

Vous souhaitez calculer la LTV d’un client

C’est la clé: vous voulez calculer avec précision la valeur à vie de vos clients. Sachant cela, vous pouvez choisir quel canal marketing vous souhaitez cibler et combien vous pouvez y consacrer.

Revenons donc à l’exemple UBER! Les clients UBER varient beaucoup dans l’utilisation et donc les habitudes de dépenses; certaines personnes téléchargeront l’application et utiliseront le service une seule fois, tandis que d’autres l’utiliseront chaque jour.

Mais UBER a un LTV moyen pour tous les utilisateurs, et probablement même pour chaque ville ou d’autres caractéristiques spécifiques. Trouvez ces données pour vos propres clients et utilisez les données pertinentes à votre avantage!

Segmentez les données par canal ou une autre variable

Pourquoi ?

Eh bien, imaginez ceci; Et si vous n’aviez pas un, mais deux canaux d’acquisition ?

Par exemple, le marketing de contenu et les publicités Facebook. Parce que le marketing de contenu est moins cher, plus efficace et contrairement aux publicités, il n’est pas considéré comme une interruption, ces canaux diffèrent en qualité et donc en valeur.

Un client amené via le canal de contenu pourrait valoir 90 €. Mais, comme les clients amenés via les publicités Facebook valent beaucoup moins, cela signifie que vous ne pouvez pas dépenser les 90 € en publicités Facebook et continuer à travailler efficacement ou même atteindre le seuil de rentabilité.

Les leads à retirer de différents canaux sont presque certainement de qualité différente et donc de valeur différente. Vous devez donc diviser vos coûts et vos valeurs à vie par canal.

 

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